Vuorovaikutustyylit pankin myyntityössä
In: URN:NBN:fi:amk-2015121621148; 10024/379; (2015)
Hochschulschrift
Zugriff:
Toteutetussa tutkimuksessa aiheena oli vuorovaikutustyylien hyödyntäminen pankin myyntityössä. Tutkimustehtävänä oli selvittää, millainen merkitys DiSC-koulutukseen osallistumisella on toimeksiantajayrityksen myyjien työssä. Tavoitteena oli saada tietoa siitä, kuinka koulutuksen opit siirtyvät käytännön asiakastilanteisiin. Tutkimusote oli kvalitatiivinen ja tutkimus toteutettiin vertailemalla lähtötilannetta koulutuksen jälkeiseen tilanteeseen. Tutkimusaineisto kerättiin kuudelta myyjältä haastattelemalla ja havainnoimalla heidän asiakastapaamisiaan ennen ja jälkeen koulutuksen. Aineisto teemoiteltiin ja jaettiin alaluokkiin, joista analyysi johdettiin. Adaptiivisen eli mukauttavan myyntityylin tiedetään soveltuu aloille, joissa tuotteet ovat moniulotteisia ja vaativat myyjän asiantuntemusta. Sen ajatuksena on pystyä mukautumaan asiakkaaseen, jotta häntä voidaan palvella parhaalla mahdollisella tavalla. Mukautuminen tapahtuu asiakkaasta tehtyjen havaintojen perusteella vuorovaikutustilanteen aikana. Yksi tapa toteuttaa adaptiivista myyntityyliä on luokitella asiakkaat hyödyntämällä vuorovaikutustyylejä, jotka perustuvat yksilön taipumuksiin ja prioriteetteihin. Vuorovaikutustyylien tarkoituksena on avustaa erilaisuuden ymmärtämisessä ja kehittää vuorovaikutustilanteita. Tutkimuksessa vuorovaikutustyylejä käsiteltiin DiSC-teorian avulla. Tutkimuksen tulokset ovat salaisia. Opinnäytetyötä voidaan hyödyntää myyjien kouluttamisen ja siihen liittyvän työssä oppimisen kehittämisessä. Tuloksia voidaan käyttää myös myynnin johtamisen tukena. ; The thesis was a study of interaction styles in financial sales. The research problem was to investigate what kinds of meanings attending DiSC-training has for sales persons’ work. The aim of this study was to provide information about how DiSC-theory appears in actual customer meetings and how sales persons experience its usefullness. A qualitative research method was used. The study was conducted by comparing situations before and after DiSC-training, using themed interviews ...
Titel: |
Vuorovaikutustyylit pankin myyntityössä
|
---|---|
Autor/in / Beteiligte Person: | Tuovinen, Jonna ; ammattikorkeakoulu, Jyväskylän |
Link: | |
Quelle: | URN:NBN:fi:amk-2015121621148; 10024/379; (2015) |
Veröffentlichung: | Jyväskylän ammattikorkeakoulu, 2015 |
Medientyp: | Hochschulschrift |
Schlagwort: |
|
Sonstiges: |
|